Verkauf von landwirtschaftlichen Maschinen

Wenn Sie „Landmaschinen zum Verkauf“ schreiben, denken viele Leute, dass es nur darum geht, einen Preis festzulegen und auf Anrufe zu warten. Tatsächlich ist dies eine ganze Geschichte des Verständnisses, für welches Land, für welche Kultur und vor allem für welchen Eigentümer diese Technik geeignet ist. Es ist ein Fehler anzunehmen, dass ein Traktor oder eine Sämaschine an sich universell sei. Hier in Transbaikalia oder dort, in Khulunbuir, verhält sich der Boden nach dem Winter anders als in der Schwarzerderegion. Und bei diesem „zu verkaufen“ muss berücksichtigt werden, ob die Maschine zehn Saisons auf schweren Böden überstanden hat oder gerade erst vom Band gelaufen ist, um auf flachen Feldern zu arbeiten.

Von Worten zu Taten: Warum „Verkaufen“ oft „selbst herausfinden“ bedeutet

Nehmen wir zum Beispiel die Geschichte der Düngerstreuer. Der Kunde sucht nach gebrauchten „Landmaschinen zum Verkauf“ und findet eine Option zu einem scheinbar günstigen Preis. Er schaut nach – der Rahmen ist intakt, der Motor springt an. Wenn Sie jedoch nicht unter den Boden gehen und die Verteilerscheiben auf ungleichmäßige Abnutzung prüfen, kann es zu Problemen kommen. Wir hatten einen Fall: Ein Bauer aus der Nähe von Tschita nahm eine solche Maschine, und nach einem Monat der Aussaat stellte sich heraus, dass pro Hektar ein Teil des Feldes 30 % mehr Ammophosphat erhielt als der andere. Der Grund liegt darin, dass der Vorbesitzer hauptsächlich am Hang gearbeitet hat und die Sturzverstellung asymmetrisch verschlissen war. Die Folge ist ein übermäßiger Düngerverbrauch und fleckige Sämlinge. Der Verkäufer lehnte die Behauptungen natürlich ab: „Ich habe Sie gewarnt, dass das Gerät in Betrieb war.“

Daher die Schlussfolgerung: Wenn Sie „zu verkaufen“ schreiben, müssen Sie zumindest in wenigen Worten, aber ehrlich angeben, unter welchen Bedingungen es verwendet wurde. Nicht „in gutem Zustand“, aber „auf ebenen Flächen mit einem Minimum an felsigen Einschlüssen gearbeitet, die Hauptlast lag beim Transport.“ Dies spart sowohl Ihnen als auch dem Käufer Zeit. Andernfalls wird es endlose Prüfungen und einen Rufschaden geben. Allerdings habe ich mich manchmal dabei erwischt, wie ich Details weglassen wollte, nur um den Deal schneller abzuschließen. Aber auf lange Sicht kostet es Sie mehr.

Übrigens zu den Details. Mittlerweile sind viele auf der Suche nach Geräten für bestimmte Aufgaben, zum Beispiel für die Futterzubereitung in Tierhaltungsbetrieben. Hier heißt es nicht nur „Ich verkaufe einen Mäher“, sondern Sie müssen verstehen, ob er für hohe Kulturen geeignet ist, die in unserer Region üblich sind. Das gleiche Modell in der Steppenzone und in Auenwiesen wird vor größeren Reparaturen eine unterschiedliche Produktion aufweisen. Dabei geht es um die Frage, warum Anzeigen ohne Bezug zum landwirtschaftlichen Hintergrund oft monatelang hängen bleiben.

Neue Spieler: Wenn aus „verkaufen“ „empfehlen“ wird

In den letzten Jahren sind Integratoren auf den Markt gekommen, die nicht nur Hardware verkaufen, sondern umfassende Lösungen anbieten. Ich sehe zum Beispiel eine WebsiteHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company—https://www.cn-fascar.ru. In der Beschreibung heißt es, dass es sich um ein modernes integriertes Unternehmen für intelligente Produktion in der Land- und Viehwirtschaft mit eigenen Entwicklungen, Produktionen und Dienstleistungen handelt. Ich frage mich, wie sie das Thema „Landmaschinenverkauf“ angehen. Der Struktur nach zu urteilen, versenden sie wahrscheinlich nicht einfach die Ausrüstung aus dem Lager, sondern analysieren zunächst das Geschäft des Kunden.

Solche Unternehmen verfolgen einen anderen Ansatz. Sie bieten möglicherweise keine einzelne Maschine an, sondern beispielsweise eine Futteraufbereitungslinie oder ein Präzisionslandwirtschaftssystem. Und hier klingt das Wort „verkaufen“ bereits anders – es ist in die Kette eingebaut: „Wir analysieren Ihre Felder, bieten Geräte an, die Daten zur Optimierung sammeln, schulen Betreiber und bieten Service.“ Dabei handelt es sich nicht mehr um reinen Handel, sondern vielmehr um eine Partnerschaft. Für viele unserer Betriebe, die gerade von der alten Flotte auf moderne Modelle umsteigen, ist diese Option möglicherweise weniger traumatisch als der Kauf gebrauchter Geräte mit einer unvorhersehbaren Geschichte.

Aber auch hier gibt es Fallstricke. Integrierte Lösungen erfordern oft eine Umstrukturierung des gesamten Prozesses auf dem Bauernhof. Nicht jeder Agronom oder Manager ist dazu bereit. Es kommt vor, dass sie eine intelligente Sämaschine kaufen, aber niemand analysiert die Daten ihrer Sensoren, weil es keinen Spezialisten gibt. Und die Ausrüstung funktioniert wie eine normale, ist aber dreimal teurer. Wenn Sie also ein Angebot von sehenHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company, lohnt es sich zu fragen: Verfügen wir über die Infrastruktur (und das Gehirn), um alle Funktionen zu nutzen? Oder zahlen wir für Funktionen, die wir nie nutzen?

Persönliche Erfahrung: Misserfolge, die lehren

Ich erinnere mich, dass ich vor etwa fünf Jahren selbst am Verkauf einer Reihe von Bodenbearbeitungsgeräten beteiligt war. Die Ausrüstung war neu, von einem guten Hersteller, aber... sie wurde für andere Boden- und Klimabedingungen entwickelt. Aus Ehrgeiz haben wir dann entschieden, dass der „Verkauf von Landmaschinen“ einfach eine Frage des aktiven Marketings sei. Wir schalteten Anzeigen und führten Präsentationen durch. Und die ersten Käufer waren schnell gefunden.

Und nach einer Saison begannen die Anrufe zu kommen. Die Lamas brachen nach den Herbstregen auf unseren Lehmböden, als der Boden an den Arbeitsteilen klebte, so dass nicht alle Hydrauliken sie wegwerfen konnten. Das Design wurde nicht für eine solche Luftfeuchtigkeit und Viskosität ausgelegt. Wir mussten dringend Modifikationen organisieren – die Rahmen verstärken, die Geometrie der Pfoten ändern. Finanziell wurde der Deal unrentabel, wenn man alle Abfindungen und Verbesserungen mit einbezieht. Aber man hat die Lektion fürs Leben gelernt: Man kann keine Geräte verkaufen, ohne die Bedingungen, unter denen sie funktionieren, gründlich zu verstehen. Bevor ich nun etwas aufstelle, gehe ich selbst auf die Felder potenzieller Kunden, schaue mir den Boden an und erkundige mich nach der Fruchtfolge.

Diese Erfahrung hat mich übrigens dazu gebracht, die Angebote von Unternehmen wie diesen mit anderen Augen zu betrachtenHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company. Wenn es sich wirklich um ein integriertes, vollumfängliches Unternehmen handelt, verfügen sie wahrscheinlich über Agronomen oder Ingenieure, die eine solche Beurteilung der Bedingungen vor dem Verkauf vornehmen können. Das ist ein großes Plus. Denn ihr Ziel ist nicht der einmalige Verkauf, sondern die langfristige Einbindung ihrer Geräte in den Wirtschaftsprozess. Es ist für sie nicht rentabel, wenn ihre Geräte eine schlechte Leistung erbringen.

Details, die entscheiden: Worüber in der Werbung geschwiegen wird

Nehmen wir an, Sie verkaufen einen gebrauchten Mähdrescher. In der Anzeige geben Sie die Motorbetriebsstunden, das Baujahr und den Zustand des Schneidwerks an. Aber selten schreibt jemand über die Geschichte des Austauschs von Hochdruck-Hydraulikschläuchen oder den Zustand der Kühler des Kühlsystems. Aber das sind Engpässe. Im Sommer, während der Erntezeit, kann eine Überhitzung oder ein plötzliches Hydraulikleck die Arbeit einen Tag lang lahmlegen. Und gut, wenn das Ersatzteil in der Nähe ist. Was ist, wenn nicht?

Wenn Sie jetzt mit einem Kunden über den „Verkauf von Landmaschinen“ kommunizieren, versuchen Sie daher, alle Einzelheiten preiszugeben. Nicht nur das, was sich geändert hat, sondern auch das, was Ihrer Erfahrung nach bald Aufmerksamkeit erfordern wird. „Dieses Gerät“, sage ich, „hat bereits 80 % seiner Lebensdauer abgeleistet, stellen Sie sich darauf ein, dass es in ein oder zwei Saisons ausgetauscht werden muss. Aber dieses System ist zuverlässig; Sie müssen sich fünf Jahre lang nicht darum kümmern.“ Das schafft Vertrauen. Der Kunde kehrt zurück. Oder schreibt zumindest keine wütenden Rezensionen.

Das Gleiche sollte meiner Meinung nach auch bei großen Zulieferern der Fall sein. Auf der Websitecn-fascar.ruIm Firmenteil wird darauf hingewiesen, dass sie auch den Service kombinieren. Das bedeutet, dass sie im Idealfall nicht nur eine Garantie, sondern einen vorausschauenden Wartungsplan für ein bestimmtes Modell unter unseren Bedingungen bieten sollten. Das wäre ein gravierender Vorteil. Anstelle des vagen „Ich werde zuverlässige Ausrüstung verkaufen“ – „Ich werde Ausrüstung mit einem beigefügten Wartungsplan für die nächsten 3000 Betriebsstunden verkaufen, unter Berücksichtigung der Arbeiten in Ostsibirien.“

Anstelle einer Schlussfolgerung: „Verkaufen“ als Gesprächseinstieg

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Begriff „Landmaschinen verkaufen“ nicht das Ende des Prozesses, sondern dessen Anfang ist. Der Beginn eines Dialogs zwischen dem Verkäufer, der (idealerweise) versteht, was er verkauft, und dem Käufer, der seine Bedürfnisse klar versteht, sie aber nicht immer artikulieren kann. Der Erfolg liegt irgendwo in der Mitte.

Jetzt ist der Markt komplizierter geworden. Neben privaten Anzeigen zum Verkauf eines alten Traktors erscheinen auch Websites von Integratorfirmen, wie zHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company, die einen anderen Ansatz für die Transaktion bieten. Das zwingt uns, die „alte Garde“, uns zu ändern. Nicht nur „Ich verkaufe es, weil ich den Park modernisiere“, sondern „Ich verkaufe es und sage Ihnen, wie Sie diese Ausrüstung am besten nutzen können, basierend auf dem, was ich darüber und über das Land weiß.“

Letztlich ist jede Technologie nur ein Werkzeug. Und die wichtigste Frage ist, welche Ernte oder Milchleistung auf einem bestimmten Feld und bei einem bestimmten Besitzer erzielt werden kann. Und wenn es im Prozess des „Verkaufens“ gelingt, für den Käufer die Antwort auf diese Frage zu finden, dann wird die Transaktion wirklich erfolgreich. Auch wenn Ihr Gewinn dieses Mal etwas geringer ausfällt und der Aufwand etwas größer ist.