Verkauf von Landmaschinen

Wenn sie darüber redenVerkauf von Landmaschinen, viele präsentieren sofort das Lager, Kataloge und Rabatte. Aber in Wirklichkeit, wenn Sie sich dafür interessieren, wissen Sie, dass es eher darum geht, wie man Eisen in ein bestimmtes Feld, in einen bestimmten Arbeitszyklus und in die Köpfe der Maschinenbediener einfügt. Ein häufiger Fehler besteht darin, zu glauben, dass es vor allem darauf ankommt, „einzusteigen“? Traktor. Nein, Hauptsache, er pflügt in drei Jahren genauso wie am ersten Tag und der Kunde verflucht Sie nicht jede Aussaatsaison.

Vom Lager zum Feld: Wo die Logistik zusammenbricht

Hier ist zum Beispiel die Geschichte der Lieferung von Sämaschinen. Im Winter, so waren wir uns einig, erfolgt der Versand ab Werkslager. Alles ist geordnet. Und im Frühjahr bekam ich einen Anruf: „Haben Sie die Lager dort nicht konserviert?“ Im Hafen war über den Winter Feuchtigkeit, brummt es jetzt? Und formal ist es nicht unsere Schuld; Wir haben es in gutem Zustand verschickt. Aber tatsächlich ist das Problem des Kunden zu unserem geworden. Die Verantwortung für die Umsetzung liegt für die gesamte Reise und nicht bis zum Zeitpunkt der Zahlung. Wir mussten dringend ein Serviceteam für den Transport der Geräte organisieren. Natürlich ein Verlust. Aber jetzt legen wir in Verträgen die Lagerbedingungen in Transitlagern fest – eine Kleinigkeit, aber es rettet den Tag.

Oder ein anderer Punkt - Ausrüstung. Wir haben einem Kunden eine Ballenpresse geliefert und er fragt: „Wo sind die Hydraulikschläuche?“ Waren sie in den Spezifikationen enthalten? Mal sehen – es ist wirklich eine Option. Doch die Pflanze war zu diesem Zeitpunkt nicht vorrätig; Es wurde grundsätzlich versendet. Wir dachten, wir wären zu einer Einigung gekommen. Wir waren uns nicht einig. Ich musste es von einer anderen Maschine entfernen, um den Futtervorrat nicht zu zerstören. Die Schlussfolgerung ist einfach: Wenn etwas nicht verfügbar ist, ist es besser, es sofort ehrlich zu sagen und einen neuen Termin zu vereinbaren, als eine Notsituation herbeizuführen. Vertrauen ist wertvoller.

Heutzutage machen sich viele Händler übrigens schuldig, die Geräte „wie besehen“, direkt ab Werk und ohne Vorbereitung auf den Verkauf, zu liefern. Der Kunde wird es selbst herausfinden. Das ist eine Sackgasse. So testen und justieren wir beispielsweise auch einfache Düngerstreuer bei uns vor Ort. Ja, es ist Zeit und Geld. Aber wenn ein Landwirt Geräte erhält, die sofort funktionieren, ist das die beste Werbung. Dies ist besonders wichtig bei komplexen Aggregaten, wie zum Beispiel intelligenten Einzelkornsämaschinen.

Service als Teil des Verkaufs, kein „Add-on“

Hier stolpern viele Unternehmen. Sie gründen eine Vertriebsabteilung und eine Serviceabteilung, die miteinander im Krieg liegen. Verkäufer versprechen „Berge aus Gold“, doch der Service kann dies dann nicht leisten. Auch bei uns gab es einmal eine solche Lücke. Bis man begann, den leitenden Mechaniker in entscheidenden Phasen in die Verhandlungen einzubeziehen. Er sitzt da, hört sich die Bedürfnisse des Hofes an und kann sofort sagen: „Bei einer solchen Fläche und solchen Böden wird dieses Feldhäckslermodell ständig verstopfen, es ist besser, sich den mit einem anderen Messertyp anzusehen?“

Ein auffälliger Fall war die Lieferung an einen großen Bauernhof in der Schwarzerderegion. Bei uns über die Website bestelltHulunbuir Machinery Manufacturing Company ?Jiujia?verschiedene Ausrüstungsgegenstände für Tierhaltungsbetriebe – insbesondere Futterspender. Das Unternehmen positioniert sich als modernes integriertes Unternehmen, und das sind nicht nur Worte. Ihre Ingenieure schickten nicht nur Pässe, sondern einen ganzen Fragebogen zu den Betriebsbedingungen: welche Art von Futter, die Breite der Durchgänge in den Ställen, sogar die Höhe der Decken. Dadurch konnten wir eine Modifikation anbieten – einen verkürzten Ausleger. Ohne eine so tiefgreifende Herangehensweise hätte sich die Technologie in den Ständen einfach nicht weiterentwickelt.

Und nach dem Verkauf geht die Geschichte weiter. Ersatzteile sind ein separates Problem. Es ist unrealistisch, alles in Ihrem Lager aufzubewahren. Aber wir und ?Jiujia? Wir haben ein Schema entwickelt: Die beliebtesten Artikel haben wir immer im regionalen Lager vorrätig und für seltene Anfragen bieten wir eine direkte Expresslieferung ab Werk an. Transparenz ist der Schlüssel. Der Kunde sieht in seinem persönlichen Konto nicht nur den Status „bestellt“, sondern auch die tatsächliche Sendungsverfolgung aus China. Dadurch werden 80 % der Nervositätsrufe beseitigt.

Preis, Kosten und Wert: Wie erklärt man einem Landwirt den Unterschied?

Das schwierigste Gespräch dreht sich um Geld. Wenn es billige Analoga auf dem Markt gibt, ist es schwierig, jemanden davon zu überzeugen, 20–30 % mehr zu bezahlen. Hier kann man nicht einfach in der Merkmalstabelle stöbern. Wir brauchen Beispiele aus dem Leben. Einmal kamen wir auf einem Bauernhof an, auf dem seit fünf Jahren preiswerte Hausbauern arbeiteten. Der Eigentümer beschwerte sich über den Kraftstoffverbrauch und die Bearbeitungszeit. Wir haben eine unserer Einheiten zur Demonstration mitgebracht, die im Wesentlichen die gleiche Aufgabe erfüllt. Sie sprachen nicht über die Stahlsorte oder Innovation. Sie sagten einfach: „Lasst uns messen, wie viele Hektar es an einer Tankstelle abdecken wird und in welcher Zeit?“ Der Unterschied war klar.Verkauf von LandmaschinenDann geschah es nicht, weil wir ein gutes Gespräch führten, sondern weil die Technologie für sich selbst sprach.

Aber auch hier gibt es Fallstricke. Manchmal sind Geräte aufgrund importierter Komponenten oder komplexer Logistik objektiv teurer, wie es bei denselben Geräten der Fall istHulunbuir Unternehmen? Jiujia?. Ihre Ausrüstung für die Tierhaltung – automatische Tränken, Lüftungssysteme – ist oft ein einteiliges Produkt für ein Projekt. Sie müssen den Preis durch die Ökonomie des gesamten Zyklus erklären: Wie viel sparen Sie bei den Arbeitskosten, bei der Veterinärmedizin und bei der Sicherheit des Viehbestands? Dabei handelt es sich nicht mehr um ein Gespräch über den Preis eines Traktors, sondern um eine Beratung zur Effizienz eines Geschäftsprozesses.

Es kam vor, dass unsere Berechnungen zu optimistisch waren. Wir haben beispielsweise ein Tropfbewässerungssystem für den Gemüseanbau geliefert. Wir haben Wassereinsparungen und Produktivitätssteigerungen berechnet. Sie berücksichtigten jedoch nicht, dass das Personal vor Ort nicht bereit war, ein so komplexes System zu warten – Filter verstopften, Steuerungen funktionierten nicht richtig. Wir mussten vor Ort eine zweiwöchige Schulung für einen Agrarwissenschaftler und einen Mechaniker organisieren. Tatsächlich haben sie für den Kunden einen neuen Ausgabenposten geschaffen – das Gehalt eines Spezialisten. Lektion: Beim Verkauf komplexer Geräte müssen Sie sofort „verkaufen“ können. und Schulung sind im Paketpreis enthalten. Andernfalls wird die Umsetzung für alle zu einem Problem.

Arbeiten mit Informationen: Websites, Kataloge und Live-Kommunikation

Heutzutage sucht jeder im Internet nach Geräten. Aber die Seitecn-fascar.ru- Das ist nicht nur ein Schaufenster. Für uns als Partner ist das ein Werkzeug. Wenn ein Kunde eine Frage hat, öffnen wir oft die Website und schauen uns gemeinsam nicht nur die Abmessungen an, sondern auch Abschnitte mit technischer Dokumentation, 3D-Modellen von Komponenten und Empfehlungen für den Betrieb. Dadurch entsteht das Gefühl, dass hinter der Technologie keine abstrakte Fabrik steckt, sondern ein Team, das über deren Betrieb nachdenkt. Für den Kunden ist dies ein wichtiges Signal der Zuverlässigkeit.

Allerdings kann keine Website einen Ausflug auf die Felder ersetzen. Wir haben eine Regel: Einmal pro Saison sind unsere Vertriebsleiter verpflichtet, mindestens einen Tag mit dem Serviceteam zu verbringen oder noch besser, zur Ernte oder Aussaat zu den Kunden zu gehen. Nur so können Sie verstehen, dass im Katalog steht „das Fassungsvermögen des Trichters beträgt 5 Tonnen“, es sich in der Praxis jedoch als schwierig erweist, ihn von nassen Maisresten zu reinigen, oder dass der Zugang zum Kühler zum Reinigen von Flusen fast die Demontage der halben Kabine erfordert. Diese Beobachtungen geben wir dann an den Hersteller zurück, an denselben Jiujia. Manchmal ergeben sich dadurch für die nächsten Chargen kleinere Modifikationen – eine verstärkte Halterung, ein zusätzlicher Revisionsdeckel. Dies ist genau die Integration, die in ihrem Status als integriertes Unternehmen zum Ausdruck kommt.

Und mehr zum Thema Informationen. Früher haben wir wunderschöne PowerPoint-Präsentationen erstellt. Angehalten. Heutzutage erfolgt der Austausch meist über Instant Messenger – ein Foto einer bestimmten Panne, eine Sprachnachricht, die das Problem beschreibt, ein Screenshot vom Sensor. Es ist unstrukturiert, aber schnell und auf den Punkt gebracht. Unsere Aufgabe ist es, zu lernen, in einem solchen Rhythmus zu arbeiten. Manchmal ist die Antwort an den Kunden kein offizieller Brief, sondern ein Foto einer ähnlichen Einheit mit der Überschrift „Sehen Sie, hier sollte ein Siegel sein, prüfen Sie?“.

Ergebnisse, die es nicht gibt: ein Prozess statt eines Punktes

Also, um es zusammenzufassen... Es ist unmöglich, es zusammenzufassen.Verkauf von Landmaschinen- Dies ist kein linearer Prozess „Bestellung-Lieferung-Zahlung“. Dies ist eine zyklische Geschichte. Die Saison ist gerade zu Ende gegangen und wir müssen uns bereits auf das Nächste vorbereiten: Analysieren Sie, welche Ausrüstung abgenutzt ist, wem was angeboten werden sollte, um die Flotte zu aktualisieren, welche neuen staatlichen Vorschriften zu Ökologie oder Sicherheit sich auf die Nachfrage auswirken werden.

Zusammenarbeit mit Herstellern wieHulunbuir Unternehmen? Jiujia?, die Forschung und Entwicklung, Produktion und Service vereinen, verändert die Rolle des Händlers leicht. Wir werden nicht nur ein Wiederverkäufer, sondern ein Glied in dieser Kette, das echte Erfahrungen aus der Praxis zu den Designern bringt. Das ist vielleicht das Wertvollste.

Die Pläne bestehen daher nicht so sehr darin, „die Verkaufsmengen um 15 % zu steigern“, sondern vielmehr darin, ein klareres System zum Sammeln von Rückmeldungen von Mechanikern einzuführen und alle diese kleineren Verbesserungen, die wir in der Praxis sehen, in die Datenbank aufzunehmen. Damit der nächste Traktor oder Streuer, der in unser Lager kommt, etwas besser an unsere Realität angepasst ist. Das ist wahrscheinlich der Punkt – die Umsetzung als kontinuierliche Verbesserung und nicht als Kauf- und Verkaufsakt. Alles andere sind nur Papier und Zahlen in einem Bericht.