Export von Landmaschinen

Wenn sie darüber redenExport von LandmaschinenViele Menschen denken sofort an Zahlen, Verträge und Logistik. Doch die eigentliche Geschichte beginnt erst, nachdem die Ausrüstung die Grenze passiert hat. Wenn die Technologie unter den örtlichen Bedingungen nicht funktioniert, ist das Schluss. In unserem Unternehmen ?Jiujia? (Websitehttps://www.cn-fascar.ru) gibt es diesbezüglich bittere und teure Erfahrungen. Unser Unternehmen ist ein modernes integriertes Unternehmen, von der Entwicklung bis zum Service, aber auch das schützt nicht vor Ausfällen im Ausland.

Wo liegt der Hauptfehler von Neulingen?

Der häufigste Fehler besteht darin, anzunehmen, dass Ihre Technik universell ist. Wir schickten eine Ladung Grubber in eine Region der GUS, und dort stellte sich heraus, dass der Boden nicht nur schwer war, sondern auch felsige Einschlüsse aufwies, nach denen wir nicht einmal gefragt hatten. Die Pfoten waren verbogen, die Bauern waren wütend. Wir mussten das Design dringend verfeinern und die Komponenten verstärken. In unserem Fragebogen für einen Händler oder Direktkunden gibt es nun einen ganzen Abschnitt über die Art des Bodens, die durchschnittliche Luftfeuchtigkeit und sogar darüber, welche Pflanzen vorher und nachher gesät werden. Das ist keine Bürokratie, das ist ein Überlebenspaket.

Ein weiterer Punkt ist das Klima. Nicht nur ?kalt? oder „heiß?“, aber Temperaturschwankungen, Feuchtigkeit, die zu Kondensation in elektronischen Bauteilen führt. Einmal gab es Probleme mit der Steuerung der Düngerstreuer. Alles scheint hermetisch abgeschlossen zu sein, aber aufgrund der ständigen Zyklen von Hitze und Kälte? Wasser erschien im Inneren. Gemeinsam mit den Ingenieuren mussten wir das Lüftungsschema überarbeiten und andere Dichtstoffe wählen. Solche Angaben stehen nicht in Katalogen, sondern erscheinen nur im Feld.

Und ja, das „integrierte Unternehmen“, das „Jiujia“ darstellt, dient nicht der Schönheit der Worte in der Beschreibung. Das bedeutet, dass die Entwicklungsabteilung im selben Gebäude sitzt wie Servicetechniker, die gerade von einer Geschäftsreise zu demselben Landwirt mit steinigem Boden zurückgekehrt sind. Und sie berichten nicht, sondern schwören und zeichnen an die Tafel, was schief gelaufen ist und wie. Ohne dieses Feedback ist unsere gesamte Forschung und Entwicklung nur Geldverschwendung.

Nicht die Technik, sondern das System: Warum ist die Schlüsselfertigkeit wichtig?

Heutzutage sprechen wir zunehmend nicht nur über den Verkauf eines Autos, sondern auch über die Bereitstellung einer technologischen Lösung. Der Landwirt benötigt keinen Traktor, sondern die Fähigkeit, die Ernte pünktlich und verlustfrei zu ernten. Deshalb inExport von LandmaschinenDas Schlüsselpaket war: die Maschine selbst, Schulung, ein Satz Ersatzteile, angepasste Dokumentation (nicht nur Übersetzung, sondern mit lokalen Begriffen) und vor allem ein klares Service-Support-System.

Wir haben dies am Beispiel von Ballenpressen durchgespielt. Wir installierten die Ausrüstung, und sechs Monate später begann die Saison, und mehrere Riemen platzten. Der Kunde hat keine Ersatzteile und es ist eine Katastrophe, einen Monat aus China zu warten. Jetzt müssen wir im Lager des Händlers oder sogar auf dem Bauernhof selbst einen Anfangsbestand an kritischen Verbrauchsmaterialien anlegen, wenn die Mengen groß sind. Das friert Geld ein, rettet aber den Ruf.

Schulung ist eine separate Angelegenheit. Sie können schöne PDF-Anweisungen senden. Effektiver ist es jedoch, einen Mechaniker in die Fabrik zu bringen, ihm zu zeigen, wie man wichtige Komponenten zusammenbaut, und ihn dann selbst zerlegen und zusammenbauen zu lassen. Dies machen wir mit unseren Partnern aus Kasachstan. Nach so einem „Praktikum“? Ihre Serviceteams vor Ort lösen 80 % der Probleme ohne unser Einverständnis. Websitecn-fascar.ruFür viele wird es zum Einstiegspunkt, aber Vertrauen entsteht in solchen Werkstätten, in Öl und Metall.

Preis versus Wert: Wie man es dem Markt erklärt

Der Wettbewerb in unserem Segment ist hart. Es wird immer jemanden geben, der günstiger anbietet. Unser Trumpf als Hersteller ist die Kontrolle über die Kette vom Stahl bis zum fertigen Produkt. Wir können Geräte flexibel für Aufgaben konfigurieren, ohne dass der Preis in die Höhe schießt. Für Tierhaltungsbetriebe stellen wir beispielsweise Futterspender mit verstärktem Rahmen und einem speziellen Entladesystem her, die westliche Hersteller nur als teure Option anbieten.

Aber es ist schwierig, dies mit Worten zu erklären. Demonstrationstouren helfen. Wir laden potenzielle Käufer nicht zu einer Ausstellung mit schicken Modellen ein, sondern zu echten Bauernhöfen in Russland oder zu Hause in Hulunbuir, wo unsere Geräte bereits funktionieren. Lassen Sie sie sie nach fünf Saisons im Schlamm und im Schnee sehen. Das überzeugt besser als jede Werbung.

Es kommt vor, dass ein Kunde auf das Preisschild schaut und sagt: „Ja, für dieses Geld nehme ich zwei alte „John Deeres““. Hier müssen nicht die Kosten der Maschine berücksichtigt werden, sondern die Kosten für einen Hektar Verarbeitung oder eine Tonne geerntetes Futter unter Berücksichtigung von Zuverlässigkeit und Kraftstoffverbrauch. Oftmals erweisen sich unsere Geräte, insbesondere im Bereich der Bodenbearbeitung und Futterernte, auf lange Sicht als profitabler. Dies muss jedoch gemeinsam mit dem Kunden im wahrsten Sinne des Wortes auf einem Blatt Papier berechnet werden.

Papierkram und versteckte Barrieren

Zoll, Zertifizierung, Pflanzenschutzstandards sind langweilig, aber das entscheidet alles. Ein falsch ausgefüllter HS-Code kann eine Lieferung um Monate verzögern. Wir haben unsere eigene Regel entwickelt: Für jeden neuen Markt starten wir zunächst eine Pilotlieferung von ein oder zwei Einheiten, um sie „auszuprobieren“. alle bürokratischen Verfahren in der Praxis. Um in eines der osteuropäischen Länder einzureisen, mussten wir die Zertifizierung komplett ändern, um nicht nur den technischen Vorschriften, sondern auch den Lärmnormen der örtlichen Gemeinden zu entsprechen.

Eine weitere versteckte Barriere ist die Mentalität. Irgendwo kaufen sie am liebsten Geräte, die „jahrzehntelang getestet“ wurden? Marken, auch wenn sie veraltet sind. Sie fragen sich, wie Sie diese Mauer durchbrechen können. Manchmal ist der ?Spot? Strategie: Wir finden einen fortschrittlichen, jungen und risikobereiten Betrieb, unterstützen ihn maximal und machen daraus „lebendige Werbung“. Sein Erfolg beginnt für die gesamte Region zu wirken.

Finanzierung. Große westliche Wettbewerber bieten Leasing über ihre Tochtergesellschaften an. Das können wir uns noch nicht vollständig leisten, aber wir arbeiten aktiv mit lokalen Banken und Leasinggesellschaften in den Importländern zusammen, damit diese unsere Geräte in ihre Programme aufnehmen. Dies ist ein langwieriger Prozess des Beziehungsaufbaus, aber ohne ihn sind große Verträge oft nicht realisierbar.

Ein Blick in die Zukunft: Was morgen auf dem Markt passieren wird

Der Trend ist klar: Digitalisierung und „smarte“ Landwirtschaft. Aber drinExport von LandmaschinenFür den Massenmarkt ist dies noch nicht das Hauptargument. Grundbedürfnisse – Zuverlässigkeit, Wartbarkeit, Verfügbarkeit von Ersatzteilen – stehen immer noch an erster Stelle. Allerdings wächst die Nachfrage nach Telematik, Erntesensoren und GPS-Führung auch in Entwicklungsländern.

Unsere Aufgabe als Hersteller ist es, modulare Lösungen anzubieten. Die Basismaschine sollte einfach und unzerstörbar sein. Und Optionen wie ein Parallelfahrsystem oder Sensoren sollten als zusätzliches Modul installiert werden, das nachgekauft und installiert werden kann, ohne dass die gesamte Struktur überarbeitet werden muss. Diesen Ansatz haben wir in die neue Reihe von Sämaschinen und Streugeräten integriert.

Die wichtigste Erkenntnis aus all den Jahren?Export von Landmaschinen- es geht um das lange Spiel. Man kann nicht kommen, verkaufen und vergessen. Sie müssen in den lokalen agronomischen Kontext hineinwachsen, aus Ihren Fehlern lernen und bereit sein, das Produkt an reale und nicht an imaginäre Bedingungen anzupassen. Wie unser Entwicklungsleiter sagt: „Unsere beste Werbung ist unser altes Modell, das auf dem Feld rostet, das immer noch pflügt. Und das Schlimmste ist das glänzende neue Modell, das am ersten Tag wegen einer Kleinigkeit, an die wir nicht gedacht haben, kaputtgegangen ist? Das ist vielleicht der springende Punkt.“