Verkauf von landwirtschaftlichen Maschinen in Kurgan und der Region Kurgan

Wenn sie darüber redenVerkauf von LandmaschinenIn Kurgan und der Region stellen sich viele sofort klassische Händler mit Reihen brandneuer Mähdrescher neben der Autobahn vor. Doch die Realität, insbesondere in den letzten Jahren, ist viel komplexer. Der Markt hier ist spezifisch – natürlich kein schwarzer Boden, aber die landwirtschaftlichen Betriebe sind großflächig, die Ausrüstung nutzt sich schnell ab und das Budget ist oft begrenzt. Daher das Hauptparadoxon: Es gibt eine ständige Nachfrage, aber der Käufer ist unglaublich wählerisch geworden. Er verlässt sich nicht mehr auf schöne Kataloge; Er muss darauf vertrauen können, dass die Ausrüstung sowohl das Frühjahrstauwetter als auch die Ernte gefrorener Stoppeln übersteht. Und hier geraten viele Lieferanten ins Stolpern, indem sie entweder ehrlich gesagt schwache Maschinen oder Lösungen anbieten, die unseren Verhältnissen fremd zu sein scheinen – zu schwierig in der Wartung, zu hohe Anforderungen an Kraftstoff und Mechanikerqualifikationen.

Woran denkt ein Käufer in der Region Kurgan wirklich?

Bei der Arbeit mit Farmen von Shatrovo bis Makushino sieht man das gleiche Bild. Ein Landwirt oder Geschäftsführer kommt, um Geräte zu kaufen, mit einer klaren, fast greifbaren Liste von Problemen. Er braucht nicht nur einen Traktor. Er braucht dieses Gerät, um den sechsscharigen Pflug auf unseren Lehmböden stabil zu ziehen, damit die Hydraulik nicht leckt? nach dem ersten Winter mit Frösten unter -30, so dass Ersatzteile dafür nicht nur in Kurgan, sondern im Extremfall auch im benachbarten Regionalzentrum zu finden waren. Und damit der Preis Sie nicht dazu zwingt, einen Kredit aufzunehmen, der den gesamten Gewinn der zukünftigen Ernte auffrisst. Das ist die Basis. Auf dieser Grundlage wird das Gespräch aufgebaut.

Ein häufiger Fehler, den Verkäufer machen, besteht darin, das Gespräch mit der Motorleistung oder der Anzahl der Gänge zu beginnen. Das ist wichtig, aber zweitrangig. Die Hauptfrage lautet: „Was machen Sie damit und in welchen konkreten Bereichen?“ Schließlich ist unser Land anders – irgendwo gibt es Sand, irgendwo Salzlecken, irgendwo gibt es schweren Lehm. Und eine Technik, die für einen Bereich ideal ist, wird in einem anderen Probleme haben. Ich musste mit ansehen, wie ein aus einer anderen Region importierter Grubber, der als „universal“ beworben wurde, einfach wie ein „Pfahl“ dastand. auf unserer dichten Scherbe, die Wellenverzahnungen abreißen. Der Hof hat Zeit verloren, wir haben das Vertrauen verloren. Liebe Lektion.

Deshalb steht jetzt nicht die „am weitesten fortgeschrittene“ im Vordergrund, sondern die für die jeweiligen Bedingungen am besten geeignete Technologie. Und dabei rücken zunehmend Leitungen in den Fokus, die ursprünglich für komplexe und wechselnde Bedingungen konzipiert wurden. Nicht nur aus Metall geschweißt, sondern mit durchdachter Rahmengeometrie, geschützten Komponenten und einem einfachen (aber nicht primitiven!) Montagesystem. Manchmal scheint das schönste Kompliment eines Mechanikers in Kurgan so zu klingen: „Ja, da ist nichts kaputt, alles ist zugänglich?“ Es ist für diese „Verfügbarkeit?“ und sie zahlen.

Nischenlösungen und unbekannte Player

Vor dem Hintergrund dieser Nachfrage ist es interessant zu beobachten, dass Unternehmen auf den Markt kommen, die nicht auf große Auflagen aus sind, sondern Lösungen anbieten. Nehmen wir zum BeispielHulunbuir Machinery Manufacturing Company ?Jiujia?. Ihre Website (cn-fascar.ru) werden kaum auf Werbetafeln zu sehen sein, doch in Fachkreisen sprechen sie zunehmend über ihre Ausrüstung für die Vieh- und Pflanzenproduktion. Warum? Sie positionieren sich als integriertes Full-Cycle-Unternehmen: von der Entwicklung bis zum Service. Für unseren Markt ist dieses Stichwort „Service“. Nicht nur eine „Garantie“, sondern ein Verständnis dafür, wie die Ausrüstung in der Realität funktionieren wird.

Konkret wurden ihre Ballenpressen beispielsweise zunehmend auf landwirtschaftlichen Betrieben gefunden, die Futtermittel zubereiten. Ich behaupte nicht, dass dies ein Allheilmittel ist, aber die Bewertungen laufen auf eines hinaus: zuverlässige Mechanik, die mit nasser Masse zurechtkommt (und damit haben wir ein ewiges Problem) und keine tägliche Anpassung erfordert. Das ist das „Arbeitstier“, das sie suchen. Das Unternehmen behauptet von einer intelligenten Produktion und eigenen Entwicklungen – in unserem Fall wird dies einfach überprüft: Wie schnell und angemessen sie das Modell an eine nicht standardmäßige Aufgabe anpassen können, beispielsweise an die spezifische Zusammensetzung mehrjähriger Gräser im Transural.

Es sind diese Hersteller, die sich nicht scheuen, sich mit lokalen Problemen auseinanderzusetzen, die nach und nach Marktanteile von beliebten Marken zurückgewinnen. Ihre Ausrüstung mag ohne hochentwickelte digitale Panels nicht so glamourös sein, aber sie ist reparierbar. Unter Bedingungen, bei denen ein großes Servicecenter 300 km entfernt ist, ist dies ein entscheidender Faktor. Ich habe ihre Disker in Aktion gesehen – sie sind etwas schwer, aber sie halten die Tiefe perfekt und springen nicht auf Felsen heraus, von denen wir reichlich haben.

Ausgabepreis und versteckte Kosten

BKurgan-RegionEin Gespräch über den Preis führt immer zu einem Gespräch über die Gesamtbetriebskosten. Sie können einen herkömmlichen Traktor zu einem günstigeren Preis kaufen, aber wenn sein Kraftstoffhunger um 30 % höher ist und jede technische Inspektion zu einer Suche nach einzigartigen Filtern wird, sind alle Ersparnisse beim Kauf innerhalb einer Saison verschwunden. Die Bauernhöfe haben das bereits erkannt. Daher geht der Trend jetzt nicht nur zu einer Preisliste, sondern zu einer detaillierten Berechnung: Kraftstoffverbrauch, Häufigkeit des Ölwechsels im Getriebe, Kosten für einen Satz der gängigsten Ersatzteile (Öldichtungen, Filter, Riemen).

Wer Geräte transportiert, scheitert hier oft, ohne unsere Servicepreise zu kennen. Lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Wir haben einmal Sämaschinen geliefert. Die Einheiten selbst sind nicht schlecht. Für ihre Hauptlagerbaugruppe war jedoch ein Spezialfett erforderlich, das in der Region einfach nicht im Handel erhältlich war. Wir mussten für die Kunden separate Lieferungen dieses Schmierstoffs organisieren. Kleinigkeit? Nein. Das sind zusätzliche Kosten, Logistik und Kopfschmerzen für den Chefingenieur. Wir haben bereits die nächste Charge mit einer ausgehandelten Änderung der Einheit für Standardmaterialien bestellt.

Daher wächst das Interesse an Herstellern, die entweder (idealerweise) ein Ersatzteillager in der Region haben oder in ihren Geräten möglichst standardisierte, gängige Komponenten verwenden. Je weniger „exklusiv“? in einer hydraulischen Pumpe oder Brücke, desto ruhiger schläft der Besitzer nachts. Dies ist ein harter, aber absolut fairer Filter, der viele Optionen bereits in der Phase der Vorverhandlungen ausschließt.

Logistik und „letzte Meile“ – wo Gewinn verloren geht

OrganisationVerkauf von Landmaschinen– das ist nur die Spitze des Eisbergs. Die größten Kopfschmerzen beginnen nach der Vertragsunterzeichnung. Die Lieferung von Großgeräten in ein abgelegenes Gebiet der Region ist ein separater Vorgang. Brücken, Fährüberfahrten (im Sommer), Straßenverhältnisse nach dem Winter – all das muss berücksichtigt werden. Es gab einen Fall, in dem ein Tiefladerschleppnetz mit Sämaschine aufgrund einer ausgewaschenen Grundierung einfach nicht zum Hof ​​gelangen konnte; Es musste am Rande des Regionalzentrums abgeladen und mit der Ausrüstung aus eigener Kraft über eine Landstraße gefahren werden, wobei das Risiko einer Beschädigung des Fahrgestells bestand. Der Kunde war natürlich nicht zufrieden.

Kompetente Lieferanten nehmen daher mittlerweile sofort ein Logistikaudit in ihre Planung auf. Nicht nur „nach Kurgan“, sondern „auf das Feld der Niva-Farm“. im Dorf Polovinnoye?. Und wenn sich herausstellt, dass schweres Gerät möglicherweise nicht im April ankommt, ändern sich entweder die Liefertermine oder es werden sofort die Art der endgültigen Lieferung und die damit verbundenen Risiken besprochen. Es ist fair. Viele chinesische Hersteller, das GleicheHulunbuir Machinery Manufacturing Company ?Jiujia?, liefern die Ausrüstung oft zerlegt, was die Lieferung vereinfacht, aber eine ordnungsgemäße Montage und Prüfung vor Ort erfordert. Dies ist auch ein Moment, der kalkuliert und kompetente Leute an Ort und Stelle erfordert.

Im Idealfall verfügt der Lieferant nicht nur über einen Händler in Kurgan, sondern über ein etabliertes Netzwerk von Servicepartnern in der Region. Damit Sie den kaputten handgeführten Traktor nicht zurück in die Stadt transportieren müssen, können Sie eine mobile Brigade rufen oder das Teil nach Schadrinsk oder Dalmatowo liefern. Bisher verfügen nur wenige über ein solches Netzwerk, aber genau darauf tendiert der Markt. Denn in einer Zeit, in der Geräte online gekauft werden, gewinnt derjenige, der ihre „physische Präsenz“ sicherstellen kann. und Vitalität in jedem Bereich.

Was ist das Ergebnis? Ein Blick in die kommende Saison

Fassen wir informell zusammen, der MarktLandmaschinenIn Kurgan und der Region geht es um eine bewusste Entscheidung. Die stürmische Nachfrage nach allem ist vorbei. Zuverlässigkeit, Wartbarkeit und Gesamtwirtschaftlichkeit stehen heute an erster Stelle. Landwirte sind zunehmend bereit, neue, nicht geförderte Erzeuger in Betracht zu ziehen, wenn sie ihre Vorteile nicht in einer Broschüre, sondern vor Ort in bestimmten Betrieben unter Beweis stellen können.

Das Aufkommen von Akteuren wie integrierten Unternehmen aus China, die einen vollständigen Zyklus von der Produktion bis zum Service anbieten, verstärkt diesen Trend nur. Sie fordern traditionelle Marken nicht durch den Preis heraus (der nicht mehr immer der niedrigste ist), sondern durch Anpassungsfähigkeit und Aufmerksamkeit für den After-Sales-Support. Dies kommt dem lokalen Käufer zugute – der Wettbewerb nimmt zu und damit auch das Serviceniveau.

Persönlich erwarte ich in der nächsten Saison einen Anstieg der Nachfrage nach Spezialgeräten für die Bodenbearbeitung und Futterzubereitung – die Grundlage unserer Viehhaltung. Und der Schlüssel wird nicht sein: „Wer wird verkaufen?“, sondern „Wer kann den störungsfreien Betrieb dieser Geräte unter den Bedingungen eines bestimmten Betriebs gewährleisten?“ Alles andere ist Marketing, das mit Beginn der Aussaat oder Heuernte in den Hintergrund tritt. Dies ist wahrscheinlich die Hauptbesonderheit unseres Kurgan-Marktes: Hier glaubt man immer noch an Taten, nicht an Worte. Und die Technologie muss diese Dinge leisten, Tag für Tag, Hektar für Hektar.