Geschäfte für landwirtschaftliche Geräte

Wenn man „Läden für landwirtschaftliche Geräte“ sagt, stellen sich viele Menschen sofort Reihen glänzender Traktoren und Sämaschinen in einem großen Hangar vor. In der Realität sieht es oft völlig anders aus. Der Hauptfehler besteht darin, anzunehmen, dass ihre Hauptfunktion lediglich darin besteht, Hardware zu verkaufen. Tatsächlich liegt der Schlüssel in der Verbindung zwischen dem, was der Betrieb hier und jetzt braucht, und dem, was der Markt bietet, oft ohne Rücksicht auf lokale Besonderheiten. Hier werde ich wahrscheinlich anfangen.

Vom Regal bis zum Feld: eine Lücke, die nur bei der Arbeit sichtbar ist

Bei der Zusammenarbeit mit Händlern und direkt mit landwirtschaftlichen Betrieben stößt man ständig auf ein Problem. Geräte, die sich auf dem Demonstrationsfeld in der Region Krasnodar hervorragend bewährt haben, können unter den Bedingungen beispielsweise in der Region Wologda versagen. Dabei geht es nicht um Qualität, sondern um Anpassung. Ein Laden, der gerade „entladen“ wurde Waren aus dem Lager helfen dem Kunden nicht bei der Lösung dieses Problems. Und wer über eigenen Service und agronomische Beratung verfügt, ist nicht mehr nur ein Geschäft, sondern ein Partner.

Ein markantes Beispiel ist die Geschichte der Ballenpressen. Eine große Marke lieferte Geräte, die auf trockenen Wiesen perfekt funktionierten. Aber in unserer Region mit hoher Luftfeuchtigkeit war die Presskammer ständig verstopft. Die Standardantwort des Händlerservices lautet: „Sie verwenden es falsch?“. Bisher haben wir selbst nach Gesprächen mit Mechanikern aus landwirtschaftlichen Betrieben keine provisorische, aber wirksame Lösung für den Umbau des Vorsatzes gefunden. Dann haben sie bereits „verkauft“. Dies ist eine Entscheidung des Lieferanten. Ein Speicher, der als Übertragungsstrecke fungiert, wird dies niemals tun.

Hier zeigt sich übrigens der Wert von Herstellern, die selbst tief in der Branche verankert sind. Nehmen wir zum BeispielHulunbuir – Jiujia Machinery Manufacturing Company(Ihre Website isthttps://www.cn-fascar.ru). In ihrer Beschreibung heißt es, dass es sich um ein modernes integriertes Unternehmen handelt, das Forschung und Entwicklung, Produktion und Dienstleistungen für Landwirtschaft und Viehzucht vereint. Dies ist genau die Art von Struktur, die theoretisch die Lücke zwischen der Werkstatt und dem Feld minimieren sollte. Ihre Herangehensweise anIntelligente Fertigung– Dies ist nicht nur ein Schlagwort, sondern möglicherweise eine Gelegenheit, die Ausrüstung entsprechend den Anforderungen zu verfeinern, sofern die Entwicklungsabteilung natürlich wirklich eng mit den Außendienstteams zusammenarbeitet.

Lager vs. Beratung: Was verkauft sich wirklich?

Ein weiterer Punkt, der selten offen diskutiert wird. VieleGeschäfte für landwirtschaftliche Gerätein der Tat sind ?Anhängsel? an große Leasinggesellschaften. Ihre Aufgabe besteht nicht darin, die optimale Ausrüstung auszuwählen, sondern den Vermögenswert zu verkaufen, mit dem die Leasinggesellschaft eine Vereinbarung hat oder der „zurückgezogen“ werden muss. ab Lager. Das ist ein systemisches Problem.

Ich erinnere mich, wie uns auf einem Bauernhof, wo die Haupternte Flachs war, immer wieder eine universelle Getreidesämaschine angeboten wurde. Argument: „Es funktioniert für alle, und wird es auch für Sie funktionieren?“ Infolgedessen zahlte der Betrieb zu viel und kaufte dann zusätzliche Adapter. Diese Beratung beginnt mit der Frage: „Was säen Sie, wie ist der Boden, wie ist die Logistik auf den Feldern?“ Und nicht mit dem Satz: „Wir haben jetzt eine Aktion für dieses Modell?“.

In diesem Zusammenhang könnte die von Jiujia erklärte Integration ein Vorteil sein. Ist deren Vertriebs- und Serviceabteilung direkt an die Entwicklung angebunden, sollte die Beratung theoretisch inhaltlicher sein. Aber das ist ideal. In der Praxis hängt alles von der Kompetenz eines bestimmten Managers in einem bestimmten Bereich abGeschäft für landwirtschaftliche Geräte. Ist er bereit, Agronomie zu verstehen, oder ist sein KPI nur Umsatz pro Quadratmeter?

Ersatzteile und Service: der Siedepunkt der Beziehungen

Dies ist vielleicht das „heißeste“. Thema. Sie können die zuverlässigste Ausrüstung kaufen, aber wenn Sie drei Wochen auf ein Ersatzteil für eine ausgefallene Einspritzdüse aus dem Ausland warten müssen, ist möglicherweise die gesamte Saison gefährdet. Ein erfolgreicher Laden ist immer ein leistungsstarkes Ersatzteillager und ein eigener, nicht ausgelagerter Service.

Wir gerieten einmal in Schwierigkeiten, als wir einen Grubber einer europäischen Marke zu einem Händler brachten. Die Autos selbst sind ein Märchen. Doch die erste schwere Panne führte zu einem Ausfall von 16 Tagen. Der offizielle Vertriebspartner in Moskau hatte einfach keine Zeit, Anträge aus dem ganzen Land zu bearbeiten. Wir mussten inoffizielle Kanäle über Polen einrichten, um Probleme zu lösen. Die Kunden waren natürlich wütend.

Deshalb schaue ich mir jetzt bei neuen Playern zunächst einmal deren Ersatzteillogistik und Servicestruktur an. Aussage von ?Jiujia? über die Kombination von Produktion, Vertrieb und Service - das ist der richtige Vektor. Die entscheidende Frage lautet: Befindet sich ihr Servicezentrum in Russland und verfügt es über eine ausreichende Versorgung mit den wichtigsten Verbrauchskomponenten? Oder werden alle Ersatzteile von Hulunbuir aus auf dem Seeweg verschifft, wodurch alle Vorteile zunichte gemacht werden?

Zahl und Feld: Modetrend oder Notwendigkeit?

Mittlerweile ist Präzisionslandwirtschaft und Digitalisierung in aller Munde. Viele Geschäfte haben damit begonnen, Sensoren und Monitore als obligatorisches Zubehör in ihr Sortiment aufzunehmen. Aber oft ist das eine Profanierung. Einen GPS-Tracker für einen Traktor an einen Landwirt zu verkaufen, ist eine Sache. Die Integration in ein einheitliches System zur Analyse von Betriebsdaten und zur Schulung von Mitarbeitern ist jedoch um drei Größenordnungen schwieriger und teurer.

Interessant ist hier, wie produzierende Unternehmen sich positionieren. WennHulunbuir Unternehmen? Jiujia?Wetten aufIntelligente Fertigung, dann ist es logisch zu erwarten, dass ihre Produkte „geschärft“ werden? zur Datenerfassung. Beispielsweise können ihre Futtertröge oder Melkmaschinen über eingebaute Überwachungssysteme verfügen. Aber auch dies muss vor Ort bestätigt werden: Kann der Filialleiter klar erklären, wie diese Daten in gängige CRM-Systeme für landwirtschaftliche Betriebe integriert werden? Oder wird es eine „Black Box“ sein? mit Daten, die nirgendwo hochgeladen werden können?

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass der ?digitale? Dies ist nur in Zusammenarbeit mit Partner-IT-Spezialisten erforderlich. Andernfalls wird das Geld des Kunden verschwendet und Ihr Ruf wird geschädigt. Der Laden sollte nicht nur ein Kanal für Hardware, sondern auch für Lösungen sein.

Fazit: Wie sollte der richtige Laden sein?

Wohin gehe ich damit?Geschäft für landwirtschaftliche GeräteHeute ist es kein Einzelhandelsgeschäft mehr. Es ist vielmehr ein Kompetenzzentrum. Sein Wert wird nicht durch die Größe der Ausstellungshalle bestimmt, sondern durch das tiefe Verständnis für die Probleme des Kunden und die Fähigkeit, diese Probleme umfassend zu lösen: Ausrüstung, Ersatzteile, Service, Anwendungsberatung.

Das Aufkommen integrierter Hersteller wie Jiujia auf dem Markt ist eine Herausforderung für klassische Händler. Ihr potenzieller Vorteil ist die kurze Kommunikation zwischen dem Ingenieur und dem Feld. Dieser Vorteil wird jedoch nur in einem Fall realisiert: wenn ihre Repräsentanz in Russland über das gleiche Fachwissen und die gleiche Autonomie verfügt und nicht nur ein „Schifffahrtsbüro“ ist.

Für uns, die wir in diesem Bereich arbeiten, ist die Partnerwahl immer ein zweischneidiges Schwert. Sie können eine gut beworbene Marke nehmen und sich mit Ersatzteilen herumschlagen. Bei einem neuen Spieler kann man zwar ein Risiko eingehen, erhält dafür aber flexiblere Konditionen und ggf. eine bessere Anpassung. Auf jeden Fall ist der Store das Gesicht dieser Partnerschaft. Und alles hängt davon ab, was für ein Gesicht das ist – nur ein lächelndes Schaufenster oder ein seriöser Fachmann mit Zeichnungen und einem Ersatzteilkatalog zur Hand.